寧波盛和塾張忠良理事長(zhǎng)分享：貫徹客戶(hù)至上主義

寧波盛和塾發(fā)起人、理事長(zhǎng)、中興精密集團(tuán)董事長(zhǎng)張忠良，在位于仙桃的分公司，為武漢盛和塾、仙桃盛和塾的塾生以及公司部分中高層管理者做了一場(chǎng)精彩的稻盛經(jīng)營(yíng)學(xué)報(bào)告——《貫徹客戶(hù)至上主義》。

張忠良46歲時(shí)開(kāi)始學(xué)習(xí)稻盛哲學(xué)，至今已有十年，56歲的張忠良信心滿(mǎn)滿(mǎn)，公司2026年挑戰(zhàn)百億目標(biāo)，再過(guò)三十年，在他86歲時(shí)，實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他承諾每天走一萬(wàn)步，走一萬(wàn)天。為祖國(guó)健康工作60年。張董事長(zhǎng)還有一個(gè)小目標(biāo)，希望今年去日本京都，去敲稻盛先生家的門(mén)。

寧波盛和塾有20個(gè)學(xué)習(xí)小組，每個(gè)小組15人左右，上市公司居多，每二周集中學(xué)習(xí)一次，有年度工作計(jì)劃，有完善的學(xué)習(xí)體系。他們不僅學(xué)習(xí)哲學(xué)，也學(xué)習(xí)實(shí)學(xué)，還學(xué)習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)文化《了凡四訓(xùn)》。讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)人際和諧，從勞資關(guān)系變?yōu)榧彝リP(guān)系，學(xué)習(xí)不貪多求快，結(jié)合實(shí)際去學(xué)，讓自己改變才是最大收獲。

稻盛和夫經(jīng)營(yíng)學(xué)，就是貫徹客戶(hù)至上主義

思考：今天我的工作有沒(méi)有給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？只有給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，才能為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，才有成就感，生命才會(huì)有意義。

持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值

一切以客戶(hù)為中心，構(gòu)筑核心產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)要求，不斷解決客戶(hù)的新需求和痛點(diǎn)，始終為客戶(hù)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為經(jīng)營(yíng)宗旨，與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作，當(dāng)你不能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，你就會(huì)被客戶(hù)忘記。

貫徹客戶(hù)至上主義，要做客戶(hù)的仆人，取悅客戶(hù)是經(jīng)商之本，要不斷創(chuàng)造出客戶(hù)期待的有價(jià)值的產(chǎn)品，因此，在相關(guān)領(lǐng)域里，必須擁有比其他廠家更為先進(jìn)的技術(shù)，必須憑借先進(jìn)的技術(shù)，在品質(zhì)，成本，交期，新品開(kāi)發(fā)等所有環(huán)節(jié)上，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。要極度重視技術(shù)，從不懈怠。

盡力滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于交貨期的各種無(wú)理要求，哪怕是大半夜，也要按照客戶(hù)的要求送貨上門(mén)，總是盡量接受客戶(hù)的壓價(jià)，之所以這么做，正是基于取悅客戶(hù)的真誠(chéng)意愿。所謂優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者就是能給客戶(hù)帶來(lái)利潤(rùn)的人。客戶(hù)的要求高，就是讓我們成長(zhǎng)，客戶(hù)的價(jià)格低，我也能做出高利潤(rùn)，那就是讓我們成長(zhǎng)。

經(jīng)商的根本就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，要持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)，必須極度重視技術(shù)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中實(shí)現(xiàn)QCD的實(shí)力，在服務(wù)上千方百計(jì)滿(mǎn)足客戶(hù)“無(wú)理”的要求。正確定位客戶(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系，做客戶(hù)的仆人，不能挑戰(zhàn)高難的客戶(hù)，這樣的企業(yè)沒(méi)有發(fā)展前景。

大客戶(hù)能夠幫助企業(yè)成長(zhǎng)

大客戶(hù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)有很多具體要求，如：最好的品質(zhì)，最有競(jìng)爭(zhēng)力的成本，滿(mǎn)意的交付，符合客戶(hù)要求的開(kāi)發(fā)能力，客戶(hù)要求的快速響應(yīng)，持續(xù)改善的服務(wù)，穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀態(tài)，具有良好的環(huán)保意識(shí)，企業(yè)治理，社會(huì)責(zé)任，持續(xù)的創(chuàng)新能務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力提升中，企業(yè)文化的格局。

大客戶(hù)帶來(lái)的益處也很多，如：幫助企業(yè)成長(zhǎng)，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)能力、品質(zhì)能力、經(jīng)營(yíng)理念、人才培養(yǎng)等，規(guī)模化和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，良好的現(xiàn)金流支付，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的高收益，提升經(jīng)營(yíng)格局和國(guó)際化開(kāi)展戰(zhàn)略性合作。

因此，企業(yè)所有資源應(yīng)向大客戶(hù)去集中，確保戰(zhàn)略大客戶(hù)的需求。

如何選擇客戶(hù)？

確立不同時(shí)期客戶(hù)的策略，前期進(jìn)入策略——差異化策略，通過(guò)與眾不同的地方，給予客戶(hù)一個(gè)選擇我們的理由。成長(zhǎng)期策略——QCDS的滿(mǎn)意，成為頭部供應(yīng)商策略——整體實(shí)力提升，戰(zhàn)略合作策略——堅(jiān)守長(zhǎng)期合作。

不斷提升內(nèi)在實(shí)力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，構(gòu)建共贏共存的生態(tài)體系。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，如何推進(jìn)客戶(hù)的深化合作，讓企業(yè)快速成長(zhǎng)？

老產(chǎn)品，老客戶(hù)，這是維持現(xiàn)狀，老產(chǎn)品，新客戶(hù)，這是在現(xiàn)有的客戶(hù)基礎(chǔ)上，新增客戶(hù)，

新產(chǎn)品，老客戶(hù)，這是通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大老客戶(hù)的采購(gòu)量，新產(chǎn)品，新客戶(hù)，這是企業(yè)的第二成長(zhǎng)曲線。

以客戶(hù)為中心是企業(yè)核心價(jià)值觀

開(kāi)發(fā)：具有短時(shí)間內(nèi)的開(kāi)發(fā)能力，與客戶(hù)保持同步，超越對(duì)手。快速響應(yīng)，要始終保持小企業(yè)的靈活性，快速滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，盡快將產(chǎn)品做出來(lái)。在源頭上提升競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)過(guò)程就決定了產(chǎn)品的品質(zhì)狀態(tài)，成本狀態(tài)，效率狀態(tài)，不僅是把合格樣品送給客戶(hù)，更需要有一整套能符合大量生產(chǎn)并有競(jìng)爭(zhēng)力的制造體系。

品質(zhì)：產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，這是先決條件，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)良，按照客戶(hù)的要求持續(xù)提供。高品質(zhì)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，穩(wěn)定的高品質(zhì)自然業(yè)務(wù)順利增長(zhǎng)，一旦發(fā)生品質(zhì)問(wèn)題，一定失去業(yè)務(wù)，甚至讓企業(yè)破產(chǎn)。要構(gòu)建零缺陷品質(zhì)文化，全員挑戰(zhàn)零缺陷，自工序完結(jié)的思想和行為。以實(shí)現(xiàn)不會(huì)生產(chǎn)不良品的品質(zhì)文化。制造完美無(wú)瑕的產(chǎn)品，讓客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意。

成本：售價(jià)優(yōu)先原則，產(chǎn)品售價(jià)-利潤(rùn)=成本，產(chǎn)品售價(jià)由客戶(hù)決定，利潤(rùn)由公司的目標(biāo)決定，成本由全體員工來(lái)決定。價(jià)格是市場(chǎng)機(jī)制決定。如何降低成本是我們?nèi)σ愿暗哪繕?biāo)，打破固有的成本意識(shí)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段追求最低的成本。制造不是完成訂單的交付，而是制造成本最小化。包括采購(gòu)成本，品質(zhì)成本，效率成本，資源占有成本，資金占用成本等，實(shí)現(xiàn)高水平的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就必須提升有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

交期：建立體制，保證客戶(hù)要求的交期。

服務(wù)：按照商務(wù)合同做好各項(xiàng)交付，對(duì)于客戶(hù)投訴和需求及時(shí)反饋和滿(mǎn)意的服務(wù)，遵守信用和承諾。快速響應(yīng)的開(kāi)發(fā)和滿(mǎn)足客戶(hù)痛點(diǎn)的需求，做好接待和交流，客戶(hù)的額外要求等。

滿(mǎn)意度：企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要持續(xù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。提升產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)的提升，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)盈利的高目標(biāo)。稻盛先生創(chuàng)業(yè)之初打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)無(wú)奈，但堅(jiān)韌的意志，想成功的強(qiáng)烈欲望，持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，讓京瓷邁出了成功的第一步。客戶(hù)滿(mǎn)意度需要培育和積累，建立彼此依賴(lài)關(guān)系需要巨大的付出。全體員工努力讓客戶(hù)接受我們，持續(xù)努力讓客戶(hù)肯定我們，再持續(xù)努力讓客戶(hù)欣賞我們，再再持續(xù)努力，讓客戶(hù)尊重我們。持續(xù)獲得客戶(hù)的尊重是我們工作的長(zhǎng)期目標(biāo)。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)最高的境界是受到客戶(hù)的尊敬

賺錢(qián)=儲(chǔ)信，經(jīng)商要靠信用的積累。全體家人的思維和行為，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的成果，構(gòu)筑累計(jì)信用，格局提升，成就依賴(lài)關(guān)系，持續(xù)積累客戶(hù)滿(mǎn)意度，獲得客戶(hù)尊重

構(gòu)筑信賴(lài)關(guān)系，及時(shí)提供物美價(jià)廉的好產(chǎn)品，具備無(wú)微不至的服務(wù)精神，需要五至十年一步一步腳踏實(shí)地，持之以恒不斷努力所積累的結(jié)果。

受客戶(hù)尊敬，只要買(mǎi)你家的產(chǎn)品，從你公司購(gòu)買(mǎi)是最好的選擇。讓客戶(hù)說(shuō)出這樣的話(huà)，公司就具備了值得客戶(hù)尊重的格局，這就是經(jīng)商的最高境界。

思考題：

我們的長(zhǎng)期客戶(hù)或戰(zhàn)略性的大客戶(hù)是誰(shuí)？

如何理解爭(zhēng)做客戶(hù)的仆人？

如何理解企業(yè)價(jià)值在于員工幸福和客戶(hù)感動(dòng)這句話(huà)？

如何能實(shí)現(xiàn)讓客戶(hù)創(chuàng)造更多利潤(rùn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)我們自身的高收益？

如何獲得客戶(hù)的尊重？

我們?cè)诓煌蛻?hù)中的地位如何？

如何構(gòu)筑持續(xù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的體系？

盛和塾的學(xué)習(xí)更多是思考，稻盛哲學(xué)給我們是一個(gè)判斷基準(zhǔn)，有利已心，就很難看到事物本質(zhì)，而利他之心，會(huì)讓我們?cè)絹?lái)越好。經(jīng)營(yíng)問(wèn)答的書(shū)要好好讀。重要的是把經(jīng)營(yíng)理念學(xué)過(guò)來(lái)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，經(jīng)營(yíng)高收益，走向正確軌道。

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